创业者故事丨放下之后 “放哈”成了西北“顶流”

新甘肃客户端(kèhùduān)记者 李萍 万及敏 实习生 魏洁 在兰州方言(fāngyán)里，放下叫作“放哈”，展现出西北人(rén)面对纷杂诸事的豁达。 这样一句方言，如今成了兰州乃至西北地区奶茶的知名品牌(zhīmíngpǐnpái)。 “这是您的‘甜醅子奶茶(nǎichá)’，欢迎下次光临。”甘肃(gānsù)放哈餐饮管理有限公司兰州中山桥店的店员，每天要重复这句话超过300次。 比(bǐ)这个数字更引人注目的，是游客交接后的仪式感。许多游客接过饮品第一件事，便是掏出手机，以中山桥为(qiáowèi)背景，将印有“放哈”两字的奶茶定格在镜头里(lǐ)。这样的照片，已成为游兰州的证明。 这一现象背后，隐藏着“放哈”从日销300元到年销百万杯的成长(chéngzhǎng)密码。创始人耿盛琛说：“地方品牌的真正竞争力，不在于追赶行业潮流(cháoliú)，而在于把城市基因翻译成年轻人愿意(yuànyì)分享的符号。” 一杯(yībēi)奶茶的起跑与赶超 在正宁路夜市，有一家不足30平方米的“小店”，这里见证了(le)西北茶饮(yǐn)“放哈”的成长。这里不仅是“放哈”品牌(pǐnpái)诞生的原点，更是放哈至今仍常驻的“灵感实验室”。 “‘放哈’就是在这里卖出了第一杯(dìyībēi)饮品。”耿盛琛说，“每当我们迷失方向，就会回到这个30平方米的空间，闻着甜(tián)醅子发酵的香气，总能重新找到(zhǎodào)扎根西北的初心。” 15年前，“放哈”还叫“放下(fàngxià)”。 2010年5月，在北京(běijīng)从事咖啡(kāfēi)行业的“北漂”兰州青年耿盛琛带着对精品咖啡的认知和对家乡的眷恋，在正宁路夜市旁开出(kāichū)了第一家“放下咖啡”。 “当时，兰州意式咖啡店屈指可数，所以(suǒyǐ)我选择了咖啡这个赛道。”耿盛琛回忆道，“放下”这个名字，既是提醒客人慢下来品咖啡，也是对自己(zìjǐ)北漂(běipiāo)生涯的告别。 创业之初(zhīchū)的浪漫主义很快被现实击碎。创业初期，资金极为紧张(jǐnzhāng)，全靠东拼西凑。一天营业额只有300多元，扣除人力、原料等(děng)成本，店铺常在盈亏线上挣扎。 为了生存下去，耿盛琛(gěngshèngchēn)带领唯一的店员去发传单、做试饮。 效果并不理想。耿盛琛回忆起那段艰难(jiānnán)的时光，感慨地说(dìshuō)：“那时候，每天心里只想着第二天怎样才能多吸引一个客人。” 就在耿盛琛思考(sīkǎo)“放下”到底何去何从时(shí)，风靡全国的珍珠奶茶、声名鹊起的广东柠檬茶带来了启示——与其在咖啡上(shàng)苦苦挣扎，不如借鉴珍珠奶茶的本土化思路，做属于西北人的茶饮。 那么，刻印兰州符号的奶茶究竟是(shì)什么？ 答案藏在一口甜醅子的酸甜里——这是西北人从小吃到大的传统小吃，用燕麦发酵而成，带(dài)着酒酿的醇香。“我们尝试将(jiāng)其与茉莉茶底混合，制作了甜醅子奶茶。”耿盛琛(gěngshèngchēn)说。 这一“离经叛道”的创新，在许多传统从业者眼中近乎(jìnhū)荒诞—— “奶茶里加发酵甜品(tiánpǐn)？简直胡闹！” “甜腻混着茶香，能(néng)好喝才怪！” 然而，当融合着(zhe)甜醅子与茉莉茶底的饮品端上柜台，却在消费者眼中绽放出别样光彩。在千篇一律的奶茶谱系里，这份“风马牛不相及(fēngmǎniúbùxiāngjí)”的跨界，瞬间抓住了年轻食客的好奇心(hàoqíxīn)。 “谁能拒绝在茶香的清冽里，邂逅一口带着(zhe)童年记忆的酸甜麦香呢？”耿盛琛说(shuō)。 2011年，“甜醅子(zi)奶茶”上市，喜获认可，靠着这一爆款单品，“放下”成功赚(zhuàn)到了第一桶金。 随着产品走红，市场上很快涌现出大量仿冒“放下”的(de)店铺。耿盛琛无奈地表示，这些店铺打着相似的招牌，给品牌带来(dàilái)了巨大困扰。 2015年，全国类似“放下”的店就有(yǒu)206家。“这个数字既让(ràng)我们(wǒmen)震惊，又给了我们信心。”耿盛琛说，“既然能开出206家店，那正牌‘放下’的发展空间岂不是更大？” 这一数据激发了团队加快品牌发展的决心，也迫使他们直面商标危机。2016年，“放下”正式更名为(wèi)“放哈”。更名过程代价巨大：团队投入大量时间与资金向消费者解释更名缘由、在核心商圈(shāngquān)密集(mìjí)投放广告重塑认知(rènzhī)，同时启动法律程序维权。 耿盛琛说(shuō)：“这期间耗费的资金难以估量，损失确实很大，但也像一记重锤，让我们(wǒmen)对品牌保护有了深刻警醒。” 融入甘肃方言特色的新名称“放哈”，不仅(bùjǐn)强化了(le)品牌独特性，更成为市场拓展的重要支点。 自此，品牌以全新(quánxīn)姿态驶入发展快车道，在规范(guīfàn)与创新中开启了更具生命力的商业版图。 自此(zìcǐ)，“放哈”开启了一个崭新的发展之路。 随着夏季到来，“放哈”的浆水系列(xìliè)饮品应时回归(huíguī)。在保留去年2种经典产品的基础上，今年，“放哈”又推出了3种创新饮品。 近日，在甘肃放哈餐饮管理有限公司研发室，主管刘潇雨正在对前几天推出(tuīchū)的新品“羽衣甘蓝黄瓜浆水”进行(jìnxíng)口感优化。 “每款新产品上市后，我们都会收集顾客的反馈。”她边调整配方比例边介绍，“比如这款羽衣甘蓝黄瓜浆水，根据首批消费者(xiāofèizhě)的建议，我们正在降低甜度，增加发酵风味层次(céngcì)。”据悉，该产品既保留传统浆水的益生菌(yìshēngjūn)活性，又融入(róngrù)了(le)现代消费者偏好的清爽口感，上市后，深受消费者欢迎。 跟甜醅子一样，浆水也是西北地区特色食物，以芹菜、白菜等为原料，经(jīng)乳酸菌发酵而成，因其自带天然的酸爽风味与清热解暑的功效，深受本地人喜欢(xǐhuān)。如今，“放哈”借助现代(xiàndài)食品工艺与创新研发，让浆水在新式茶饮赛道(sàidào)上焕发新生。 事实上，这种对传统饮食的创新(chuàngxīn)重构，早已深植于“放哈”的产品基因。比耿盛琛晚几年加入放哈的联合创始人常滢(chángyíng)对此也深有感触。 “茶饮行业一直在变化，每年的流行(liúxíng)趋势难以预测。”常滢说，“放哈”作为西北茶饮品牌，以甜醅子奶茶(nǎichá)(nǎichá)起家，但不能只靠甜醅子奶茶这一个爆款打天下。 在她看来，“放哈”要(yào)想在全国茶饮市场中占据一席之地，就必须不断推陈出新，挖掘更多(duō)西北特色食材，开发出具有差异化竞争力的新品(xīnpǐn)。 “当行业都在追新中式轻乳茶、黑糖珍珠时，我们选择做‘笨学生’，去解构甘肃(gānsù)的美。”在常滢办公桌上，放着(fàngzhe)一本写满笔记的厚重册子，上面(shàngmiàn)记录着团队走遍甘肃的调研成果：“灰豆子、冻梨、杏皮……这些西北人从小吃到大的食物，都是我们的灵感(línggǎn)源泉。” 循着这份执着，“放哈”深挖甘肃物产，2012年起，“放哈”陆续推出灰豆子奶茶组合、软儿梨柠檬茶、紫烟青山(qīngshān)三(sān)炮台等饮品，并将陇南的非遗技艺“咂杆酒(jiǔ)”制成茶饮、河西走廊(héxīzǒuláng)的杏皮被做成杏皮冰沙等。 创新(chuàngxīn)之路没有一帆风顺。2023年，“放哈(fànghā)”将定西的土豆与奶茶结合，做了一款植物基饮品。 “南方有芋泥，我们甘肃(gānsù)有土豆，那为什么我们不能做一款土豆茶饮。”常滢(chángyíng)说，“提出这个计划时，团队都是雄心壮志，在定西找到了花青素更多、色彩感更好的(de)土豆。” 然而现实却泼来一盆冷水。当土豆(tǔdòu)茶饮上线后，期待中(zhōng)的(de)热潮并未出现。市场反馈如同一面镜子，照出残酷真相——土豆本身清淡的风味，在茶香与奶香的夹击下几乎隐身，既没有芋泥醇厚的甜香，也缺乏绵密(miánmì)的咀嚼感，首月销量仅有预期的70%。 “我(wǒ)不认为这是一次失败的尝试，每一次与市场的碰撞，都是在为下一次突破积累经验(jīngyàn)。”常滢说，在新茶饮竞争白热化的今天(jīntiān)，好喝一定是一款产品的核心竞争力。 面对琳琅满目的西北物产，“放哈”团队在(zài)原料筛选方面制定了好喝、不违和、能应用、可标准化四个维度(wéidù)。 “研发团队在原材料的选择上，不会为了刻意寻求差异化，选择味道特别刺激、大众难以接受的原料。”常滢说(shuō)，虽然每个人对好喝(hǎohē)的评价标准不一样，但可以实现复购和传播的产品一定是(shì)好喝的。 回溯品牌成长轨迹，从初代甜醅子奶茶的意外走红，到浆水饮品(yǐnpǐn)(yǐnpǐn)的创新突围，再到灰豆子、软儿梨等西北食材的成功饮品化，每一款(měiyīkuǎn)爆品的诞生都印证着这条黄金准则。 如今，“放哈”的产品矩阵已(yǐ)形成三足鼎立之势：招牌产品以甜醅子为核心，通过与奶茶、酸奶、水果、冰沙等多元搭配，重构经典风味，贡献了40%的营收；地区产品深挖(shēnwā)西北地方物产特色，从浆水到(dào)杏皮，从灰豆子到咂杆酒，每一口都饱含(bǎohán)地域风情(fēngqíng)，占比达30%左右；经典产品则坚守茶饮本味，为品牌筑牢根基。 一种(yīzhǒng)味蕾里的城市记忆 “放哈”取自兰州方言“放下”。这个原本出现(chūxiàn)在牛肉面馆、黄河茶摊的市井俚语，当它被(bèi)精心打造成一个招牌悬挂在兰州各大街头，便已经完成了从日常话语到文化符号(fúhào)的转变。 “我们希望消费者带(dài)走的不仅是一杯奶茶，还有对这个城市的记忆。”常滢说，当游客捧着印有(yìnyǒu)“攒劲(zǎnjìn)得很”的茶饮走过中山桥，当本地人(běndìrén)带着“佛实话，就好这口”的会心一笑推门而入，“放哈”便完成了对文化的传递。 对于一杯地方特色茶饮来说，文化标签是不可或缺的软实力。近年来，“放哈”在地域文旅特色深度融合的路上越走(zǒu)越有(yǒu)信心。 比如“甘南(gānnán)秘境”“张掖七彩丹霞”“敦煌大漠金沙(jīnshā)”等旅行社系列产品。命名灵感均来源于甘肃热门风景(fēngjǐng)地，包装设计采用与风景相呼应的图案和色彩。 与(yǔ)甘肃省博物馆的联名，也堪称城市与品牌双向赋能的典范(diǎnfàn)。2024年6月，“放哈”与甘肃省博物馆围绕“绿马”“可爱(kěài)紫”等文化符号，推出“春兰青柚酸梅茶”“香菜酸梅茶”等创意饮品。 在赛事舞台上，“放哈(fànghā)”同样活跃。兰州马拉松赛事中，“放哈”设立补给站，为跑者递上一杯清爽的(de)冷泡茶；甘肃麻辣烫及特色美食(měishí)大PK活动里，“放哈”的西北风味饮品成为搭配美食的绝佳选择。同时，随着西北文旅市场的升温，“放哈”曝光率(bàoguānglǜ)不断(bùduàn)上升。依托城市旅游资源，“放哈”在景区周边开设门店(méndiàn)、搞推介，将茶饮消费与文化旅游进行深度融合。 这些场景(chǎngjǐng)中，“放哈”既是城市活动的参与者，也是城市文化的传播者，通过一次次互动，将品牌文化注入(zhùrù)城市记忆。 据了解，自甘肃起步，“放哈”逐渐挺进宁夏、陕西、青海，今年新开门店数(shù)、业绩同比(tóngbǐ)均实现了翻倍增长。目前(mùqián)，签约门店已达200家，在西北地区大放异彩。 从一家名不见经传的小(xiǎo)咖啡店，到(dào)如今覆盖西北多省的连锁品牌，耿盛琛坦言，最初压根没想过品牌能发展到这般规模。他说，“当时选择回兰州只是因为父母年纪大了，开咖啡店也是希望能养活(yǎnghuó)自己。” “好多外省工作的小伙伴都会留言，问啥时候去山东、海南等省份来开店(kāidiàn)？”耿盛琛说：“看到这么多家乡的小伙伴呼唤我们，也(yě)给了‘放哈’继续(jìxù)深耕甘肃元素，不断扩大市场的信心。” 有很多(hěnduō)人问过常滢，“放哈”的成功能不能复制？ 常滢(chángyíng)的回答是：如果想要甜醅子奶茶的配方，一天就能(néng)学会，但如果想读懂配方背后甘肃十四个(shísìgè)市州的美食美景与文化，可能需要很多年的沉淀。 “创业不仅(bùjǐn)是商业行为(shāngyèxíngwéi)，更是文化接力，尤其，像我们这样的区域品牌应该成为本土文化的翻译官。”常滢说。 耿盛琛对此深有共鸣，他(tā)认为如果走到哪里都喝连锁品牌会很无趣，旅游的重头戏在于体验当地饮食。“放哈(fànghā)”的愿景，就是让引以为傲的西北物产(wùchǎn)成为游客体验城市魅力不可或缺的一部分。 当其他品牌(pǐnpái)在追逐全国连锁的规模效应时，“放哈”究竟该如何(rúhé)走？站在15年的节点，“放哈”给出另一个答案(dáàn)——“区域品牌不必都做全国梦。” “当(dāng)我展望‘放哈’未来，发现满怀激情想做(zuò)的事情还很多(duō)，希望用新茶饮这种载体，让地方物产与文化有更多的舞台和表现力，让更多外地朋友喝‘放哈’，爱上甘肃。”耿盛琛说。